Tworzenie kursów online -case study kursu pilotażowego #3

Oto case study z 14 dniowej kampanii dla nowego produktu robionej metodą Pilotażowego Kursu Online.

Był to pierwszy, tak duży i szybki projekt, który przeprowadziłem od A do Z tą metodą.

Postanowiłem zacząć budować miejsce, w którym zbiorę najlepsze metody, techniki i porady dotyczące szkoleń i kursów online.

Intuicyjnie wyglądało to na pomysł bardzo ok. Ale już niejeden taki pomysł dobrze wyglądający „na oko” okazał się niewypałem.

Dodatkowo szybki przegląd wykonany w głowie pokazał, że tematów może być sporo i to na różnym poziomie zaawansowania.

Były też różne grupy zainteresowane tą tematyką. Pamiętałem, że w tej branży edukacji online są szkoleniowcy, trenerzy, coachowie, konsultanci, przedsiębiorcy, nauczyciele i mnóstwo pasjonatów przeróżnych dziedzin.

Poziom wiedzy o uczeniu, umiejętności technicznych itd. Też jest różny.

Kolejne zagadki: ile to powinno kosztować i jak ten program sprawdzi się dla moich absolwentów np. E-Szkoły Trenerów Biznesu „Master Teacher”? Dokładnie takie pytania sobie zadawałem.

Postanowiłem po prostu przetestować ten pomysł.

Nie chciałem też inwestować na starcie żadnych pieniędzy. Dlatego postanowiłem nie inwestować w reklamę przy projekcie

Chciałem zrobić to maksymalnie szybko, ruszyć i przed sprzedać temat od zera w dwa, trzy tygodnie.  A potem po trzech tygodniach w przypadku zadowalających wyników przedsprzedaży udostępnić pierwsze moduły do nauki.

NA CZYM PRACOWAŁEM? 

Fanpage „Master Teacher” posiadający wtedy 5000 fanów (ale bardziej profilowany dla trenerów biznesu i szkoleń trenerskich), 

Grupę na Facebooku o kursach online wtedy 3800 osób, 

Wyselekcjonowaną listę do mailingu na 4500 osób - potencjalnie najbardziej zainteresowanych. Jednak mailing ostatecznie poszedł tylko do 2100 osób, a cała akcja toczyła się ostatecznie na liście 800 osób), 

System do wysyłania i zarządzania mailingami Get Response, 

Kamerę webową Logitech C 920, 

Mikrofon ZOOMH2N 

Nakładkę na WordPressa – Optimize Press, która ułatwia mi szybkie budowanie stron ofertowych, zapisów etc. To samo mogę zrobić od razu w Get Response, ale po prostu jakoś się przyzwyczaiłem do Optimize Press-a. 

Do tego wykorzystałem online-owy program Canva do zabaw z grafiką, 

Darmowe narzędzie do tworzenia ankiet Google Forms. 

Tak naprawdę nie musiałem w nic nowego inwestować (abonamenty w GetResponse i OptimizePress i tak płacę).

 ZAŁOŻENIA BIZNESOWE 

 Postanowiłem przyjąć na początek następujące założenia biznesowe:

MINIMALNA LICZBA KURSANTÓW - TESTERÓW

Pozyskanie grupy pierwszych kursantów w przedsprzedaży – wariant maksymalny 35 osób (potem trudno ogarnąć konsultacje 1:1) – wariant minimalny 15 osób (poniżej trudno wyłapać zależności).

PLAN PRZYCHODÓW

Wariant maksymalny 15 000 złotych;

Wariant satysfakcjonujący testu 10 000 zł

Wariant minimalny 5000 złotych. ( na waciki :)) i poniesione koszty 

ZAWARTOŚĆ AKADEMII

Wersja pilotażowa zawierająca maksymalną liczbę lekcji (to było potrzebne do późniejszej selekcji).

DŁUGOŚĆ TRWANIA AKADEMII

Czas trwania kursu pilotażowego – trzy miesiące.

WYCENA AKADEMII

Planowana cena Akademii Kursów Online w wersji 1.0 od około 699 złotych. Jak się potem okazało po badaniach akceptowalny poziom osiągnął pułap 1690 zł. A dla absolwentów moich wcześniejszych kursów cena była dużo niższa. 

 PRZEBIEG KAMPANII

Przebieg kampanii oparty był na specjalnej sekwencji maili, jednego live’a na Fanpage i jednego postu na Fanpage

WYNIKI 

Łącznie do programu pilotażowego Akademii przystąpiło 39 osób (kilka osób doszło miesiąc po zamknięciu sprzedaży w opcji rozszerzonej – mentoringu indywidualnego w cenie 3900 złotych za kurs).

Pierwsze okno sprzedażowe (otwarte na 7 dni) pozyskało 37 000 złotych.

Kolejne 16 000 złotych „weszło” już po zamknięciu pierwszego okna przedsprzedaży.

Tak więc zakładane wartości sprzedażowe zostały mocno pobite.

A to głównie dzięki całej specjalnej sekwencji kampanii przygotowanej do kursu pilotażowego.

Ponieważ moduły  (6) Akademii były zaplanowane do uruchamiania co dziesięć dni, pierwszy moduł wystartował po trzech tygodniach od zamknięcia sprzedaży.  Zostało zatem sporo czasu na dokonanie nagrań i montaż lekcji. Tym bardziej że większość lekcji jest nagrywana w technice screencastów: wykład z prezentacją plus materiały do pobrania. Stąd też nie trzeba inwestować w studio.

KILKA WNIOSKÓW

Metodę Pilotażowego Kursu Online w przypadku Akademii postanowiłem przeprowadzić najszybciej, jak się da.

Wszystko trwało tak naprawdę 14 dni. Całość bazowała na sekwencji mailowej i ankiecie. 

Mogłem sobie na takie tempo pozwolić, ponieważ mam już bazy mailingowe, w miarę ogarnięty fanpage, grupę na Facebooku i trochę doświadczenia. 

W sytuacji, gdy nie miałbym bazy, rozpocząłbym dłuższą kampanią wprowadzającą z wykorzystaniem postów, darmowych prostych „lead magnetów” takich jak: live’y i webinary w celu zebrania pierwszych list mailingowych.

Ale ankietowanie to podstawa.

Wszystko zostało zrobione wg schematu 10 kroków kampanii pilotażowej (schemat omawiam w kolejnym wpisie)

Co ważne!

Jedyne różnice w wykorzystaniu schematu 10 kroków moim przypadku polegały na tym, że nie startowałem od zera. 

Posiadałem już zbudowane bazy mailowe. Dlatego nie musiałem wykonywać wszystkich kroków schematu od początku. Zaznaczę tylko, że bazowy schemat 10 kroków zawiera pakiet absolutnie wszystkich kroków dla osób, które dopiero startują i nie mają np. baz mailingowych, nie są aktywni w social mediach, a nawet nie mają strony internetowej. 

Natomiast gdy już mamy te etapy za sobą - schemat realizujemy od dowolnego miejsca. Tak też zrobiłem. Zacząłem od opracowania specjalnej ankiety, wysłania jej do wyselekcjonowanej grupy potencjalnych odbiorców, a potem wykorzystania specjalnej sekwencji mailowej do wzbudzenia zainteresowania. To wszystko jest zawarte w schemacie.

Zauważ, że w podanych przykładach stworzyłem i poprowadziłem projektowanie i sprzedaż produktu tak, jak tego chcą przyszli klienci.  Nie musiałem siedzieć i dumać bez sensu. Metoda ta też pozwala na uruchomienie kampanii samodzielnie- co też ma pewne plusy gdy jesteś na starcie i nie chcesz ponosić kosztów z zatrudnianiem zespołu. 

 I to jest potęga tej metody pilotażowego kursu online!

Nadaje się dla osób startujących od zera.

Nadaje się, gdy testujesz nowy projekt mając już jakieś dokonania.

Nadaje się do realizacji samodzielnie "one man army", ale nic nie stoi na przeszkodzie by pracować zespołowo.

Jest elastyczna. Np fazę zbierania ankiet możesz uzupełnić szerszymi działaniami rozgrzewającymi publiczność. Live'y, powołanie grupy tematycznej i tam animowanie działań początkowych

 Ale najważniejsze pozytywy metody pilotażowej to;

Sprawdzasz zainteresowanie tematem, 

Sprawdzasz rynek, 

Skupiasz wokół tej idei wyłącznie zainteresowanych.

Nie inwestujesz na starcie w coś, co nie ma szans.

Czy już widzisz, jak ta metoda pomaga poradzić sobie z tymi obawami, które pewnie masz z tyłu głowy?

• Nie zarobię.
  
• Nikt nie będzie chciał kupić mojego kursu.
  
• Dawałem treści za darmo, więc nie mogę teraz żądać pieniędzy.
  
• Wszystko na ten temat jest już dostępne na rynku.
  
• Nie znam się na sprzedaży, a w Internecie znajdziemy wszystko za darmo
  
• Nie lubię sprzedawać.
  
• Nie ma mnie w sieci.
  
• A kim ja jestem, żeby ktoś mnie chciał słuchać?
• Jestem atechniczny/na
• Edukacja online to wirtualny świat, bez realnych pieniędzy

Po prostu wszystko najpierw testujesz.

Nie wróżysz z fusów, tak jak wiele osób robiących i sprzedających pierwszy kurs online intuicyjnie. Ktoś kiedyś nazwał tego typu działania "marketingiem nadziei" - mam nadzieję, że się uda .

To właśnie przez takie intuicyjne podejście na początku kariery online większość osób ponosi straty. 

Dlatego, tak bardzo rekomenduję model pilotażowy

A teraz czytaj dalej - Schemat 20 kroków Pilotażu.