Scenki sprzedażowe, które nie uczą!

Jacek Wolniewicz Master teacher
Jacek Wolniewicz Master teacher

Dlaczego większość scenek sprzedażowych na szkoleniu nie uczy?

Jak zrobić scenki i nie zepsuć szkolenia? Większość szkoleń sprzedażowych zawiera moduł ćwiczeniowy pt. „scenki”. Przećwiczenie na forum (np. w tzw. akwarium) rozmów handlowych wydaje się całkowicie słuszne i logiczne, można otrzymać natychmiastową informację zwrotną i praktycznie zasymulować realny stres u klienta.

Na pierwszy rzut oka widać same plusy. Ale świadomy trener musi wiedzieć, że proponując scenki (lepszym określeniem jest „odgrywanie ról”), co gorsza z nagrywaniem, wchodzi się na pole minowe przeróżnych mechanizmów psychologicznych.

Mechanizmy te stosunkowo łatwo „odpalić” – z nieciekawym skutkiem dla uczestników i samego siebie. Problemy mogą się zacząć przez niewłaściwe ustawienie ćwiczeń w programie szkolenia, a także poprzez źle prowadzone podsumowania.

W przypadku odgrywania ról mamy zazwyczaj do czynienia z tzw. procedurami publicznymi (występ przed grupą w „świetle reflektorów”). Taka sytuacja to wyzwalacz m.in. takich zjawisk, jak: facylitacja społeczna, hamowanie społeczne, efekt reflektora, polaryzacja czy strategie samoutrudniania.

Klasycznym zjawiskiem będzie pogorszenie jakości wykonania nowego zadania w scence przez dobrych handlowców i ich błędna ocena kompetencji przez trenera.

ZOSTAW KOMENTARZ

TAK CHCĘ 3 DARMOWE LEKCJE

Po wypełnieniu formularza przeniosę Państwa automatycznie na stronę z filmami. [no spam]