Dlaczego większość scenek sprzedażowych na szkoleniu nie uczy?
Jak zrobić scenki i nie zepsuć szkolenia? Większość szkoleń sprzedażowych zawiera moduł ćwiczeniowy pt. „scenki”. Przećwiczenie na forum (np. w tzw. akwarium) rozmów handlowych wydaje się całkowicie słuszne i logiczne, można otrzymać natychmiastową informację zwrotną i praktycznie zasymulować realny stres u klienta.
Na pierwszy rzut oka widać same plusy. Ale świadomy trener musi wiedzieć, że proponując scenki (lepszym określeniem jest „odgrywanie ról”), co gorsza z nagrywaniem, wchodzi się na pole minowe przeróżnych mechanizmów psychologicznych.
Mechanizmy te stosunkowo łatwo „odpalić” – z nieciekawym skutkiem dla uczestników i samego siebie. Problemy mogą się zacząć przez niewłaściwe ustawienie ćwiczeń w programie szkolenia, a także poprzez źle prowadzone podsumowania.
W przypadku odgrywania ról mamy zazwyczaj do czynienia z tzw. procedurami publicznymi (występ przed grupą w „świetle reflektorów”). Taka sytuacja to wyzwalacz m.in. takich zjawisk, jak: facylitacja społeczna, hamowanie społeczne, efekt reflektora, polaryzacja czy strategie samoutrudniania.
Klasycznym zjawiskiem będzie pogorszenie jakości wykonania nowego zadania w scence przez dobrych handlowców i ich błędna ocena kompetencji przez trenera.
