„…to grzybów możesz szukać, a nie klientów. Klientów się nie szuka…”

Kiedyś usłyszałem ten tekst na jednym z webinarów u koleżanki.

Uśmiałem się, jak norka, bo metafora w punkt.

Ale jest to naprawdę głęboka myśl.

I prawdziwa.

Zwłaszcza jeżeli patrzymy na możliwości, jakie otwierają social media. 

⬜️Przyjrzyjmy się bliżej.

Wiele osób, które sprzedają cokolwiek – ups! – pozyskują klientów – bo sprzedawać nikt nie lubi – stosuje mało praktyczną, ale drogą strategię.

Wyszukują potencjalnych klientów selektywne – np. na LinkedIn i rach ciach – od razu do rzeczy.

Maile ofertowe, telefony.

Wpychamy ofertę do gardła mało głodnemu klientowi.

Ale za to jest …tak biznesowo i na poważnie.

Nie tam jakieś wygłupy na fejsie i insta.

⬜️To strategia znana w marketingu jako strategia PUSH. 

Problem podstawowy polega na tym, że dopiero podczas indywidualnego kontaktu z potencjalnym klientem zweryfikujesz, czy będzie biznes.

I tak codziennie.

Telefon, mail, gadka – szmatka, „proszę przesłać ofertę”, telefon, mail, „zastanowimy się” …

I tak w kółko. Aż do znudzenia.

Wynik zero.

Koszty duże.

Praca wyczerpująca i na małą skalę.

Frustrująco mała skuteczność.

To mnie rozwalało. W tym działaniu.

Zawsze.

⬜️ Internet dał nam niewyobrażalną możliwość zmiany tej strategii. 

Zamiast się pchać się na klienta lepiej -go …przyciągnąć.

To strategia, której zadaniem jest odwrócić proces.

opiszę Ci ją.

⬜️ Zamiast wyprawy na poszukiwanie grzybów – zaproponuję …wędkarstwo.

Zobacz. To schemat.

Lokalizujesz łowisko i upewnisz się, że tam są ryby, które Cię interesują.

Przygotowujesz odpowiedni sprzęt, metodę i wabisz.

Jeżeli wszystko zrobisz dobrze- przypłyną TE ryby na których Ci zależy.

Bez łapania wszystkiego co się pojawi.

⬜️Przenieśmy to teraz do sytuacji biznesowej.

• Po prostu Twoim zadaniem będzie:
  Wybrać łowisko (medium)
  Dobrać metodę połowu (styl komunikatu)
  Dobrać zanętę (odpowiednie treści)
  Zanęcić.
  Jednym, ale długim zdaniem można dać taką instrukcję.

Musisz tworzyć komunikaty o sobie i tym co robisz w kontekście tego co chcesz sprzedawać i na co zareaguję twoi klienci .

Amen.

⬜️Komunikaty  mają wabić tylko osoby, które mogą być Tobą zainteresowane.  

To jest Twój darmowy pracownik ds. reklamy.

• Wyróżnisz się.
• Dasz preteksty do skupienia uwagi osób, które są zainteresowane tematyką Twoich szkoleń, sesji i innych programów rozwojowych.
• Ściągniesz potencjalnych klientów.

Dlatego to się nazywa strategią PULL

Wrócę do istoty strategii PULL i do procesu nęcenia ina koniec dam Ci bazowy schemrt na start.

Pokażę Ci szybko, jak wykorzystać do tego social media.

⬜️Teraz zróbmy jeszcze mały eksperyment myślowy, który doskonale pokazuje, jak podejść mentalnie do wykorzystania social mediów. Każdej platformy social mediów bez wyjątku. 

Wyobraź sobie plażę nad morzem w sezonie. Może być w Mielnie :)(nasze to łowisko)

Widzisz to w głowie?

Tłum ludzi, jak na połączonym koncercie AC/DC, Metalliki i Rolling Stonesów.

Wszędzie golasy.

Nie wiadomo kim oni są. (to wszystkie ryby na łowisku)

To są te wszystkie Awatary, Profile, Nicki w społecznościówkach.

⬜️Jak jednak wyłuskać potencjalnych klientów z tego tłumu? (ryby na których nam zależy)

Bierzesz megafon.

Wchodzisz na wieżę ratownika i zaczynasz opowiadać czym się zajmujesz, komu pomagasz, robisz, jak pomagasz. (to selektywna zanęta na ryby, które chcesz zwabić)

I dzieje się.

W różnych miejsc plaży podnoszą się ludzie. Podchodzą, żeby lepiej słyszeć. Po jakimś czasie jest to już spora grupa. Ale tych ich nie rozpoznajesz z tej odległości. (mamy ich na łowisku)

Wieczorem. Na centralnym deptaku Mielna podchodzą do ciebie różni ludzie.

Witają się. Komentują Twoje treści z plaży, przedstawiają się. Zostawiają nawet wizytówki i proszę o kontakt. ( teraz to Twoje prywatne łowisko z wybranymi rybami)

⬜️W tej strategii jest pewien problem. 

Wiele osób się tutaj zatrzymuje lub co jest gorsze – działa bez przemyślenia.

Jedni i drudzy nie mają efektów.

Największe problemy:

• Nie wiedzą, jak znaleźć łowisko, które rokuje.
  Nie wiedzą, na co zareagują nasze ryby, bo nie znają ich preferencji.
  Nie wiedzą, jak przygotować mieszankę zanętową.
  Nie wiedzą, jaki sprzęt i metodę połowu dobrać

⬜️Zacznijmy najpierw od wyboru łowiska. 

I tutaj kolejny problem

• Nie wszystkie łowiska nam się „podobają”.
  Do niektórych „chyba” trudno dojść i nie wiadomo, jak tam będzie..
  „Ale inni nie polecają” tego, czy tamtego łowiska.
  „Tam nie pojadę, bo zawsze jest tłok i na pewno wszystkie dobre miejsca są od dawna zajęte”.

⬜️No i  BACH i Twoje hamulce mentalne ruszyły. 

Ale to tylko przekonania.
Żeby nie utknąć tutaj, w tym momencie musi przyjść z pomocą najprostszy plan – mapa działań.

Bo inaczej odpuścisz i koniec.

Szkoda.

⬜️Mapa będzie Ci potrzebna, jak mówi mistrz Yoda

Oto pierwszy punkt mapy i wyznaczone aczaria ścieżki:

Pierwszym punktem na mapie jest określenie… siebie w tym wszystkim.

Będzie to drogowskaz – kim jesteś, kto jest Twoim klientem i co masz robić.

Zanim zaczniesz jakiekolwiek ruchy z promowaniem swojej oferty, stwórz najpierw swoją „medialną wizytówkę”.

Ona będzie Twoją pierwszą darmową reklamą.

To nie jest tradycyjny zadrukowany kartonik.

To precyzyjnie napisane JEDNO ZDANIE. 

Ważne, żeby sformułować elementy tego zdania bardzo ściśle, ponieważ będziesz go często używać… podczas przedstawiania się i rozmowy z potencjalnymi kursantami, na stronach sprzedażowych, w e-mailach marketingowych, profilach w mediach społecznościowych itd.

To zdanie będzie dobre, jeżeli będziesz je w stanie wypowiedzieć jednym tchem podczas uścisku ręki na przywitanie.

Serio!

Celem „medialnej wizytówki” jest od razu nakreślenie obrazu Twoje osoby i ugruntowanie Twojej wiarygodności w głowie odbiorcy.

⬜️Zbuduj swoją medialną wizytówkę teraz 

OTO TRZY KOLEJNE KROKI TWORZENIA MEDIALNEJ WIZYTÓWKI

Najpierw musisz odpowiedzieć na trzy pytania:

Masz kartkę papieru?

To zaczynamy – zapisuj swoje odpowiedzi.

Pytanie pierwsze
1. Dla kogo są Twoje szkolenia, sesje coachingowe [klient]
Nie odpowiadaj długim esejem na pytanie. Odpowiedz tylko kilkoma słowami.
Wskazówka. Jeśli masz już przemyślany portret swojego klienta, przejrzyj te notatki opisy.
Musisz wybrać kilka konkretów.
Kategoria „wszyscy” odpada.

Twoja odpowiedź może zatem wyglądać tak:
„kobiety menedżerowie”,
„przedsiębiorcy”,
„freelancerzy”,
„matki małych dzieci”.

Chyba wiesz o co chodzi?

Drugie pytanie brzmi:
2. Czego zamierzasz uczyć? [tematyka]
Jeszcze raz, krótko. Tylko kilka słów. To musi być konkret.
Twoją odpowiedzią może być:
„jak reklamować się na Facebooku”
„jak zapanować nad organizacją czasu”
„jak prowadzić blog”.

I tutaj nie powinieneś mieć wątpliwości, jak to opisać

Trzecie pytanie brzmi:
Jaki będzie efekt twoich działań/ uczenia/ coachingu/usług [wynik]
TO WAŻNY KOMUNIKAT, PONIEWAŻ TUTAJ MUSISZ OD RAZU POKAZAĆ MOCNE I JASNE KORZYŚCI ZE WSPÓŁPRACY Z TOBĄ

Przykładami odpowiedzi mogą być:
„oszczędność pieniędzy”
„zwiększenie efektywności w pracy zawodowej”
„zwiększenie zysków”
„mniej stresu w pracy”.
Chodzi o zakomunikowanie jasnego wyniku – korzyści ze współpracy z Tobą.

⬜️A teraz „połączymy kropki” i zbudujemy wizytówkę.

Oto sposoby łączenia trzech elementów.

Na początek możesz dodać jeszcze sformułowanie – „Nazywam się”. Ale jeżeli uznasz, że nie masz w danym momencie takiego powodu, żeby identyfikować siebie, to możesz to nazwisko pominąć.

Teraz cała sekwencja medialnej wizytówki może wyglądać tak:
Nazywam się
+ Uczę [kogo]
+ Korzyść [wynik]
+ Dzięki [tematyka]

Inspiracja 1
Nazywam się Jacek Wolniewicz. Uczę [kogo >] osoby przedsiębiorcze [wynik >] zarabiania na własnej wiedzy dzięki [tematyka >] umiejętnościom tworzenia i sprzedaży kursów i szkoleń online.

Inspiracja 2
Uczę kobiety, jak bycia efektywnymi w pracy i życiu, dzięki zwinnym technikom zarządzania czasem.

Inspiracja 3
Uczę przedsiębiorców, jak szybciej pozyskiwać dobrych pracowników dzięki zdalnym technikom rekrutacji.

Inspiracja 4
Uczę osoby chcące szybko tworzyć strony sprzedażowe o wysokiej konwersji dzięki wykorzystaniu pakietu Elementor.

⬜️Chyba już widzisz, że to proste

Ostatni element tej części, to wykorzystanie tego w mediach społecznościowych.

Ale o tym będzie więcej na jednym z webinarów kompletnie bezpłatnej serii  letniej  Szkoły Sprzedaży dla Trenerów i coachów.

Jeżeli Cię tam nie ma na liście uczestników tego bezpłatnej serii – to zapraszam.

⬜️Szczegóły:

SZKOLENIE NR 1 | CZWARTEK |7 LIPCA | GODZ. 10:35 i 20:35
Zawalczymy z przekonaniami, które wręcz betonują możliwości dodatkowego pozyskiwania dobrych klientów poza metodą "z polecenia". To tutaj najczęściej zostawia się dodatkowe pieniądze za drzwiami, 100% tych przekonań ma fałszywe podstawy. Powiem Ci też które z nich dają się we znaki najbardziej uporczywie niczym uciskający but - i co z tym zrobić.

SZKOLENIE NR 2 | WTOREK | 12 LIPCA | GODZ. 10:35 i 20:35
Social media jako sprzymierzeniec, a nie bawidko. Powiem Ci, ja działać w spółce - Z social mediach, a nie tylko - W social mediach przy pozyskiwaniu klientów. To działa i przy paru trikach nie zajmuje czasu, ani nie wymaga hiper nadaktywności z uśmiechaniem się, jak głupi do sera.

SZKOLENIE NR 3 | WTOREK | 19 LIPCA | GODZ. 10:35 i 20:35
Wejdziemy w mapę działań i mój narzędziownik. Jak zacząć bez chaosu, paniki i zniechęcenia. Poznasz moją najbardziej skuteczną i prostą ścieżkę do nowego klienta -nawet gdy nie istniejesz w mediach. To ścieżka, którą pierwotnie stworzyłem dla siebie, ale potem okazała się wręcz wymarzona dla doświadczonych trenerów

Do zobaczenia

Jacek

PS. Więcej informacji o strategiach PUSH i PULL. cyt. za Encyklopedią Zarządzania [ mfiles.pl ]

Strategia push inaczej strategia pchania, tłoczenia; to strategia marketingowa polegająca na popychaniu, czyli aktywnym promowaniu produktu i jego przepychaniu przez wszystkie ogniwa łańcucha dystrybucyjnego (T. Wojciechowski 2003, s. 237). Strategia push towarzyszy dystrybucji intensywnej i oznacza nakłanianie uczestników kanału dystrybucji do sprzedawania i promowania oferty producenta, czyli tak zwanego pchania jej przez kanał. Strategia ta najczęściej wykorzystywana jest w odniesieniu do produktów powszechnych, mało zróżnicowanych zarówno pod względem ceny i jakości, jak również niewyróżniających się marką (M. Strużycki 2002, s. 47).

Strategia push zaproponowana została przez Philipa Kotlera jako jedna z dwóch (obok strategii pull) ogólnych koncepcji prowadzenia działań promocyjnych. Strategia tłoczenia charakteryzuje się tym, że producent, jako nadawca komunikatu, podejmuje działania promocyjne przeznaczone dla pośredników kanału dystrybucji, czyli hurtowników i detalistów, w celu przekonania ich do nabycia produktu, a także promowania go wśród następnych ogniw zbytu (M. Gębarowski 2010, s. 65).

========

Strategia pull (przyciąganie) to jedna z form strategii marketingowych która jest stosowana w ówczesnych przedsiębiorstwach. Ma ona na celu zbudowanie relacji z klientem w ten sposób, by to właśnie ostateczny nabywca oferowanych przez przedsiębiorstwo dóbr i usług starał się zainicjować i zbudować relację z firmą oferującą kupowany przez niego produkt. Obecnie najłatwiejszym miejscem do wdrażania tej strategii i budowania emocjonalnych relacji z klientem jest Internet. Więzi pomiędzy nabywcą, a firmą budowane są poprzez impuls wysyłany do firmy przez klienta – może być nim np. zadawanie pytań dotyczących specyfikacji produktów, prośba o udzielenie szczegółowej oferty, czy zwykłe poszukiwanie informacji nt. danego przedsiębiorstwa. (B. Dobiegała-Korona, T.Doligalski 2009, s. 9)

Często stosowana jest w praktyce m.in. przez dobrze znane na całym świecie firmy tj. Zara, Dell, czy Toyota. Przedsiębiorstwa te zrezygnowały z prowadzenia strategii push na korzyść wprowadzenia strategii pull, dzięki której relacje z klientem uległy znacznej poprawie i pozwoliły skierować swoje zasoby na lepsze zaspokajanie potrzeb klientów i budowanie ich zaufania. Ma to również ogromny wpływ na postrzeganie firmy przez nabywcę jako rzetelnego i zaufanego producenta. (B. Nogalski, A. Szpitter, M. Jabłoński 2016, s. 53) (...)Strategia pull silnie oddziałuje na decyzje zakupowe klientów. Motywuje ich do czynnego poszukiwania określonego produktu i ma wpływ na popyt – poprzez jego stymulację.