Jak wycenić kurs online? 3 metody plus jedna , której obawia się 99% osób

Jacek Wolniewicz- Master Teacher

Jacek Wolniewicz- Master Teacher

Uczę, jak uczyć i zarabiać na wiedzy. Offline i Online

Udostepnij!

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter

Określanie cen szkoleń, kursów, usług konsultingowych online.

Temat rzeka.

Od razu Ci powiem, że oprócz poniższych wskazówek, jak podejść do wyceny swojego kursu w przedsprzedaży, i tak wszystko w tej branży się… testuje. Nic nie jest zero-jedynkowe.

Jednak zanim podam wskazówki, proszę, żebyś zastanowił/la się nad taką kwestią: spotykam wiele osób, które nie będą w stanie NIGDY dobrze wycenić swojego kursu, usługi. Kim są? Otóż chcą uczyć online, mają czas na tworzenie kursów online, mają na to środki, ale… nigdy nie kupiły w swoim życiu żadnego kursu online, ponieważ mają przekonanie, że wiedza w internecie powinna być za darmo.
Jeżeli jesteś w tej grupie – to jest to ta sytuacja, w której jednak zaproponuję, żebyś odstąpił od tworzenia jakiegokolwiek komercyjnego edukacyjnego produktu online. Z praktyki wiem, że takie osoby nie są w stanie wejść z sercem w rolę komercyjnego promotora swojego kursu online. Nie zrobią dobrych kampanii sprzedażowych. Nie są w stanie napisać oferty i maila sprzedażowego. Jeżeli tak masz, to proszę, odpuść sobie podejmowanie prób sprzedaży. Nie ma w tym nic złego. Motywacje do robienia kursów online mogą być różne. Jedni szukają misji zmieniania świata poprzez uczenie, drudzy wolności w pracy online, a jeszcze inni rozwojowego biznesu.

Pierwsza wskazówka:

Szybki efekt jest ważniejszy niż cena. Jeżeli wiesz, że Twój kurs naprawdę daje efekty, spełnia obietnicę (skutecznie rozwiązuje problem) i to jeszcze szybko – będziesz żądać wyższej ceny. To tak jak z transportem – najszybsze środki lokomocji są z reguły najdroższe.

Druga wskazówka:

Kursy ze wsparciem instruktora/autora zawierające konsultacje, dodatkowe live’y lub webinary, a także opcję zamkniętego forum dyskusyjnego są akceptowane w droższych wariantach.

Trzecia wskazówka:

Trochę na przyszłość, ale tej opcji Ci życzę najbardziej: popularność autora kursu = wysoka cena. Prosty mechanizm efektu dowodu społecznego, efektu anielskiego i paru innych, tzw. błędów poznawczych. Skoro ktoś jest znany, to jest wartościowy, a jeżeli tak go postrzegamy, to zgodzimy się płacić więcej za jego usługi. Mechanizm ten jest samonapędzający, ponieważ np. każde publiczne wystąpienie lub uściśnięcie ręki komuś równie albo bardziej znanemu zwiększa w oczach widzów poczucie „wartości” tej osoby.

 

Czwarta wskazówka (z tej metody najczęściej korzystam):

Pokazuję projekt programu kursu i pytam przyszłych klientów, ile powinien kosztować.

Brzmi trochę absurdalnie? Może, ale to według mnie najlepsza metoda, która pomoże Ci określić ramy cenowe. Jest świetna i w dalszej części powiem Ci, gdzie, kiedy i jak z niej korzystać, ale wiedz, że o ile odpowiedzi nie trzeba traktować zero-jedynkowo, o tyle potrafi zaskoczyć. I to z reguły na plus.

Przykład

Na podstawie tematów sygnalizowanych w ankietach i oczywiście własnych doświadczeń stworzyłem pod koniec 2018 roku- program i scenariusz przebiegu Akademii Kursów Online, który umieściłem w prostej stronie z ofertą. Przyjąłem siedmiodniowe okno sprzedażowe. Podczas prac nad nowym projektem – pokazałem osobom z listy mailingowej plan pilotażowego kursu Akademia Kursów Online i zapytałem, ile taki program w proponowanym kształcie powinien kosztować. Moje wyobrażenia krążyły wokół ceny maksymalnej 900–1000 złotych. Jakież było moje zaskoczenie, gdy pojawiło się sporo propozycji wyceny na 1600, 2000 i 2500 złotych.

W ofercie były trzy cenniki: dla moich absolwentów wcześniejszych kursów tego typu wersja „upgrade” za 597 zł, dla wszystkich innych w pierwszych pięciu dniach przedsprzedaży 1490 złotych, potem do końca okna przedsprzedaży cena rosła do 1690 złotych.

Wyniki akcji.

Łącznie do programu pilotażowego Akademii (pamiętaj, że sprzedawałem program na papierze – nie było jeszcze żadnych nagrań) przystąpiło 39 osób (trzy osoby doszły miesiąc po zamknięciu sprzedaży w opcji rozszerzonej – mentoringu indywidualnego w cenie 3900 złotych za kurs).
Pierwsze okno sprzedażowe, czyli 7 dni sprzedaży pozyskało 37 000 złotych. Kolejne 16 000 złotych „weszło” w kolejnych 10 dniach. Założenia do tego pilotażu miałem niższe w stosunku do ostatecznych wyników o 30.000.

Podsumowanie

To nasza „klątwa wiedzy” – dość popularne jest niedoszacowanie wartości wiedzy, którą dajemy, ponieważ wydaje się nam, że skoro my to znamy, to wszyscy też to wiedzą.

To tak, jakbyś stał w klubie przy głośniku. Wydaje Ci się, że jest tak głośno, że wszyscy to muszą słyszeć. Ale już na zewnątrz, ulicę dalej, nikt nie ma pojęcia, że w tym klubie gra muzyka.

Docelowo najlepszą metodą na start będzie odpytanie grupy przyszłych klientów. Oczywiście podane dane nie będą jednoznaczne, ale pokażą Ci po odrzuceniu skrajnych wyników zakres do testów. Warunkiem dla tej strategii jest:

-posiadanie aktywnej bazy mailowej ( wg moich wyliczeń – minimum 500 osób),

-przygotowanie prawidłowej ankiety i wysłanie jej do ODPOWIEDNICH osób

-napisania odpowiedniej sekwencji mailowej rozgrzewającej i potem otwierającej pre-order

 

PRZERWA NA REKLAMĘ: 

Tutaj możesz nauczyć się całej sekwencji tworzenia pierwszej sprzedaży kursu, szkolenia online od zera. To tam poznasz wszystkie sekwencje, których użyłem do otwarcia pilotażu Akademii.