Pracownicy należącej do Muska firmy SpaceX oglądali widowiskowy wybuch kilku miliardów dolarów. StarshipSN8 właśnie płonął po uderzeniu w ziemię podczas lądowania, ale Elon Musk był zadowolony. Czytając wywiady Muska, widać było, że wyrażał wręcz swoją radość z misji.
Dlaczego Elon Musk nie przejął się nieudanym lądowaniem swojego statku Starship?
Ktoś może powie z przekąsem -: „…a kto bogatemu zabroni rozwalać statki kosmiczne i się z tego cieszyć…”Ale Musk i jego ludzie nie robią nic przez przypadek.
Każde wprowadzenie przez nich nowego rozwiązania podąża precyzyjnie wytyczoną ścieżką Zrób — Testuj — Zrób lepiej.
I o tej ścieżce testowania chcę Ci trochę więcej napisać, bo identyczną warto wdrożyć podczas projektowania swojego kursowego biznesu. Spokojnie. Nie, nie będziesz wysadzał w powietrze swoich pieniędzy.
Nawet w tym przypadku sporo ich oszczędzisz.
Zapnij pasy i jedziemy.
Kiedyś wprowadzanie nowego produktu na rynek było zdominowane przez taki oto model: Analizujemy dane rynkowe (luki) – wymyślamy nowy pomysł pod te luki, opisujemy grupę klientów, która do tego pomysłu pasuje, wymyślamy marketing, produkujemy produkt na gotowo i pchamy go na rynek, podpierając reklamą. Główny impuls do nowego produktu brał się z podejścia – „Znajdź luki i bądź pierwszy”. Żeby było jasne, to nie jest głupie, bo „pierwszy” ma duży rynek do zagospodarowania. Warunek: trzeba mieć głęboką kieszeń na badania, marketing, produkcję, no i faktycznie trafić w luki i w potrzeby klientów.
I tutaj dochodzimy do sedna. To, co my uznamy za lukę wartą wypełnienia, niekoniecznie będzie nią dla odbiorcy. Jest tyle punktów mogących pogrążyć nasz produkt, że tworzenie na gotowo – bez testowania może nie mieć sensu.
Dlatego w świecie start-upów rozpowszechniła się metoda „growth hacking” – inaczej „odwróconego marketingu”. To właśnie pętla: ZRÓB–ZMIERZ–POPRAW–ZRÓB LEPIEJ
A w przypadku wprowadzania na rynek nowego produktu działa ona tak:
Mamy pomysł /ideę na produkt/usługę.
Tworzymy niskimi kosztami coś, co możemy dać klientom do testowania,
Szukamy grupy pierwszych odbiorców-testerów,
Tworzymy i sprzedajemy im prototyp,
Zbieramy wnioski i robimy poprawki,
Produkujemy wersję finalną, przygotowujemy marketing, wrzucamy produkt do „masowej produkcji”,
Zbieramy wnioski i robimy poprawki, produkujemy wersję finalną ulepszoną itd.
Widzisz już różnicę?
W tym modelu nie musisz niczego robić na początku na gotowo, nie musisz wróżyć, nie musisz przepalać ślepo budżetów marketingowych. Każdy etap masz pod kontrolą. W każdym momencie masz dane do decydowania co dalej. Możesz nawet się wycofać na małych stratach, gdy testy powiedzą, że odbiorcy oczekują coś innego.
To bezpieczne i bardzo oszczędne.
Tak powstawał np. Dropbox. Jego twórca, zanim włożył pieniądze w produkcję systemu, stworzył film rysunkowy o zasadzie działania Dropboxa. Pokazał go potencjalnym klientom i zapytał, czy chcieliby kupić taką usługę, a potem sprzedał im… nieistniejący jeszcze fizycznie produkt. Dopiero po udanej przedsprzedaży gotowy produkt znalazł finansowanie na rozwój. Nic w ciemno. Do dzisiaj w taki sposób nowości wprowadzają portale społecznościowe.
Tylko na bazie opinii faktycznych klientów (nie kandydatów na klientów) można zbierać pełne informacje, co dalej. To jest sedno metody tworzenia pierwszych produktów. Nazwałem ją na nasze potrzeby – metodą Pilotażowego Kursu Online.
Żeby jednak skorzystać z tej metody w pełni, trzeba pogodzić się z ideą: Done is better than perfect. – Zrobione jest lepsze od doskonałego.
Perfekcjonizmowi trzeba powiedzić NIE. Nie na początkowym etapie nie będzie potrzebny – bo „zrobione jest lepsze od doskonałego”. Zrobiony prototyp (pilotaż), a to pozwoli Ci odkryć, co ostatecznie musi / nie musi być perfekcyjne (a więc teraz nie stracisz czasu np. na nieistotne pierdoły). Pamiętaj, że liczy się opinia z rynku, a nie Twoje przekonania o jakości własnego produkcie. To klienci Cię zatrudnią (kupując) i zwolnią z pracy (ignorując).
Czas na dokładne założenia kursu pilotażowego w metodzie odwróconego marketingu.
Podobne jak tam sprawdzasz pomysł w zebranej grupie testerów. Również tutaj na początku nie sprzedajesz gotowego kursu, a jedynie jego precyzyjnie opisany scenariusz.
Istotą Pilotażowego Kursu Online nie jest napompowanie od razu dużej sprzedaży (chociaż tak też się trafia), ale zweryfikowanie pomysłu poprzez jego testową sprzedaż, zbudowanie fundamentów pod kolejną bardziej dopasowaną wersję produktu, a przede wszystkim zebranie merytorycznego feedbacku o produkcie. Nie zakładaj, że musisz zrobić wszystko na teraz, jako idealny technicznie i dopracowany w detalach kurs online.
Nie musisz. Sprzedajesz wersję próbną. Tak ją komunikujesz i gwarantuję Ci, że grupa testująca nie będzie się tego czepiać. Co innego merytoryka. Dlatego lepiej skup się na dobrym scenariuszu i wróć do fragmentów, w których to tłumaczę.
A jak wyglądają kluczowe etapy metody Pilotażowy Kurs Online?
Określenie tematyki, obszarów i Ciebie jako twórcy kursów online;
Budowanie zainteresowania Tobą i Twoją tematyką oraz określenie czy pomysł na Twój konkretny kurs ma sens;
Stworzenie listy potencjalnych testerów (pierwszych płacących kursantów);
Odpytanie listy potencjalnych testerów o potrzeby, problemy, wyzwania
Zaprojektowanie strategii działań i lejka marketingowego
Zaprojektowanie struktury pierwszego kursu/szkolenie z dobraniem odpowiednich metod, narzędzi do założonych celów edukacyjnych
Stworzenie oferty
Podgrzanie zainteresowania kursem
Otwarcie przedsprzedaży;
Produkcja i publikacja sprzedanego kursu;
Zebranie opinii z wersji pilotażowej;
Produkcja, promocja i publikacja wersji udoskonalonej, poprawionej.
Oto dlaczego Elon Musk nie przejął się z rozwalenia statku Starship.
Zmierzył, to co chciał. Przetestował, to co chciał. Na szczęśliwe lądowanie nie liczył od początku. To był dla niego za wczesny etap. Ale bez tej próby nie wiedziałby, co jego zespół ma poprawić. Natomiast wiele ludzi w tym widzi porażkę. Widzisz, jak ważna jest inna perspektywa
Bądź, jak Elon Musk.
Zrób działający prototyp – kurs pilotażowy. Oświadcz się klientom. Gdy powiedzą TAK – zrobisz kolejny. Doinwestowany. Z pompą. Z pieniędzmi. Bo będziesz wiedzieć, że to zadziała. Inaczej możesz rozwalić się o ziemię bez żadnego celu.
Mam nadzieję, że ten wpis Ci się przydał i zobaczyłeś/ łaś, inne sposoby na rozpoczęcie pracy nad swoim pierwszym produktem online.
Jacek