Nawet nie wiem, że… nie wiem, czyli dlaczego nie będziesz mieć dużej liczby zainteresowanych kursem.
Pomimo że posiadasz wiedzę ekspercką i doświadczenie, Twoje działania promocyjne wciąż nie przekładają się na sprzedaż Twojej oferty edukacyjnej? A o może mówisz “chińskim alfabetem”?
Dlaczego tak się dzieje?
Oczywiście odpowiedź na to pytanie nie jest prosta i przyczyn takiego stanu rzeczy może być wiele. Jest też jeden bardzo prozaiczny powód, który nie ma nic wspólnego z super hiper taktykami marketingowymi. To – uogólniając – Twój komunikat kontra aktualny poziom kompetencji Twojego odbiorcy. Brzmi „uczenie”? Może, ale zobacz – temat jest dość prosty.
W 1970 roku niejaki Noel Burch z Gordon Training International opublikował Cztery Etapy Poznawania Nowych Umiejętności. Koncepcja ta, choć nie została zrewidowana badawczo, niesie kilka ciekawych inspiracji, które mogą dać Ci podpowiedź, jak budować komunikaty do swoich przyszłych kursantów, żeby wzbudzić ich zainteresowanie Twoją ofertą. Burch zaproponował 4 fazy rozwoju kompetencji:
1. Nieświadoma niekompetencja(nawet nie wiem, że nie wiem)
To początkowa faza. Tutaj Twój przyszły kursant nie rozumie lub nie wie, jak coś zrobić, a ponadto nie potrafi rozpoznać swoich braków. Niektórzy mogą na tym etapie nawet podważać przydatność umiejętności, o których mówisz. Osoby w tej fazie raczej nie będą entuzjastami Twoich treści. Po prostu kompletnie nie czują, że mogą one być im przydatne.
Jak się domyślasz, bombardowanie kursanta korzyściami transformacji umiejętności po skorzystaniu z Twojego kursu nic nie da. Kursant ich nie dostrzega, ponieważ nie widzi u siebie problemu do rozwiązania.
Recepta?
Zacznij edukować, skupiając się na dostarczeniu szerszej wiedzy. Wprowadzaj ją np. poprzez wykorzystanie czytelnych dla odbiorcy metafor i analogii według modelu Nieznane przez znane. Zaprojektuj doświadczenie edukacyjne wywołujące refleksję nad tematyką u odbiorcy: „Ach, to o to chodzi!”, „Ach, faktycznie o tym nie pomyślałem u siebie”, „Chyba warto spróbować się o tym więcej dowiedzieć/ nauczyć się tego”.
Świetnie się do tego nadają odpowiednio przygotowane serie darmowych webinarów z zastosowanymi narzędziami aktywizującymi.
Pamiętaj, że wszystkie działania w tej fazie mają doprowadzić do kolejnego etapu: wiem, że nie wiem.
2. Świadoma niekompetencja (wiem, że nie wiem)
Na tym etapie Twój odbiorca jeszcze nie umie i nie potrafi czegoś zrobić.
Nie szkodzi. Najważniejsza jest tutaj świadomość braku i zdawanie sobie sprawy z wartości zdobycia nowej wiedzy lub umiejętności. Na tym etapie masz po drugiej stronie otwarty umysł, entuzjazm i chęci do działania, ale nie cały czas. To jest moment na komunikowanie oferty. Ale to jest też moment, w którym Twój kursant będzie popełniał błędy. Od tego, jaką strategię kursu wybierzesz, będzie zależało, czy kursant otrzyma (potrzebne) wsparcie i pójdzie dalej czy nie.
Pamiętaj, że popełnianie błędów jest wpisane w proces nauczania na tym etapie. To faza testowania, próbowania i szybkich wyników. To też czas pełny frustracji, ponieważ po szybkiej euforii uświadamia, jak duże są luki i jak wiele rzeczy jest jeszcze do nauczenia.
Recepta?
Daj opcję wsparcia. Nie twórz tylko kursów w modelu Zrób to sam. Do tego celu znów świetnie nadają się webinary, opcje małych pokojów warsztatowych online, a także formy zamkniętych grup na Facebooku.
3. Świadoma kompetencja (wiem i stosuję)
Na tym etapie po drugiej stronie masz osoby, które nie potrzebują podstaw, ale bardziej specjalistycznych wąskich tematycznie porad, tzw. „Protip-ów” , konsultacji 1:1.
W tym miejscu kursant już rozumie procesy, potrafi korzystać z nabytej wiedzy. Wprowadza też w życie nabyte umiejętności.
Jednak wykorzystanie umiejętności i wiedzy wymaga wciąż koncentracji. Przypomina to moment nauki jazdy samochodem, w którym wciąż jeszcze musisz się zastanawiać nad kolejnością zmiany biegów.
Recepta na ten etap?
Więcej konsultacji w formule 1:1. Webinary techniczne poświęcone wąskiej tematyce, robione jako np. tutoriale. W platformach webinarowych przyda się opcja udostępniania pulpitu.
4. Nieświadoma kompetencja (nawet nie wiem, że… wiem)
Na tym etapie Twój kursant ma już za sobą długą praktykę, bogatą wiedzę i sporo doświadczeń. Kompetencje są wykorzystywane odruchowo, procedury opanowanie. To poziom ekspercki. Często osoby na tym etapie cechują się podobnym zamknięciem na nowe jak osoby z etapu pierwszego. Ja często nazywam ten poziom poziomem wysokiej samozajebistości 🙂 Najczęstszy problem pracy z osobami z tego poziomu to konieczność zmierzenia się z podejściem wiem lepiej.
Recepta?
To nie będzie dobry kursant – nie potrzebuje więcej wiedzy i umiejętności (w jej mniemaniu). Dopóki nie będziesz znany, medialny, nie masz szans zyskać zainteresowania ze strony takich osób. Chyba że potrafisz stworzyć naprawdę mocną sytuację, która szarpnie i zmusi do głębokiej refleksji. Ale to udaje mi się tylko w szkoleniach stacjonarnych.
W każdym razie to nie jest grupa do szkoleń online.
Najmocniejszy błąd początkujących przez który stracą płacących klientów i nawet o tym nie wiedzą:
Brak działań edukacyjnych dla grupy osób, które tkwią na poziomie „nieświadoma niekompetencja”. Dla takich osób Twoje materiały to „chiński alfabet” i brak motywacji do jego nauki.
Co możesz zrobić, żeby jak najlepiej wykorzystać ten moment?
Najszybciej możesz to zrobić poprzez zaprojektowanie serii webinarów edukacyjnych. Dlaczego webinary, a nie np. facebook-owe live-y?
Ponieważ korzystając z platform webinarowych masz pełną informację o Twoim przyszłym kliencie. Widzisz jego aktywność. Masz jego e-mail. Możesz zaprojektować i kontrolować jego całą podróż do Twojego portfela.
Jeżeli interesuje Cię tematyka wykorzystania webinarów w pracy szkoleniowej i chcesz porozmawiać np. o swoich bolączkach – napisz do mnie na jacek.wolniewicz@akademiatrenera.online Postaram się Ci pomóc. Mam za sobą już ponad 200 przeprowadzonych webinarów, live-ów i warsztatów online
